¿Cómo captar y gestionar leads para convertirlos en ventas?

En cualquier empresa de ventas, los leads representan un aspecto fundamental del negocio. La audiencia adecuada es la base de cualquier operación. 

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Para obtener más ventas, las empresas necesitan captar leads de calidad, es decir: candidatos que coincidan con su público objetivo. Sin embargo, esto no siempre se logra, perdiéndose horas y oportunidades en contactar a posibles clientes que no tienen efectivas intenciones de comprar.

Por esta razón, es fundamental contar con un buen sistema CRM de gestión para optimizar al máximo las ventas. 

Captación de leads

Los leads son aquellas personas que proporcionaron sus datos al interesarse por el producto o servicio de una empresa. Existen múltiples plataformas y estrategias de captación: pueden darse a través de formularios, e-mails o tarjetas de visita, entre otras opciones. 

Sin embargo, un lead no es un cliente. Debe atravesar todo un proceso para convertirse en una venta. Por esta razón, es fundamental poder gestionar leads con un software CRM especializado en ventas y que se integre con los canales de adquisición de los mismos.  

Gestión de leads

Una vez captados los leads, comienza el proceso de gestión que culminará en la conversión a cliente o no. A partir de este punto, es indispensable organizar la información recabada y completar ciertos pasos para continuar con el proceso de venta.

  1. Estandarizar la información de los leads para obtener datos uniformes.

  2. Contrastar los leads captados con la base de datos de la empresa para distinguir los contactos nuevos de los que ya se habían comunicado antes evitando duplicados.

  3. Nutrir los leads con información externa, es decir, acompañarlos con información y contenidos que necesiten. Con el uso de CRM, es posible personalizar y automatizar los flujos de correo electrónico para atender a las necesidades del lead en relación al producto o servicio. Mientras mayor calidad tenga la comunicación con el potencial cliente, más probable será su conversión.

  4. Calificación de leads. Este paso es fundamental ya que permite entender cuáles son los que necesitan de la atención de los vendedores. Mediante el proceso conocido como lead scoring se puntúa el interés del usuario en transformarse o no en cliente. Un CRM adecuado permitirá calificar y tener disponible los puntajes y calificación de cada lead.

  5. Transferencia. En este paso, se transfieren los leads mejor calificados al equipo de ventas y se continúa con el proceso de nutrición de los que todavía no están listos. Un buen CRM favorece la eficacia y la productividad de las ventas, ya que entrega leads más preparados luego de pasar por todo el proceso de ventas. 

Como vemos, generar o captar leads es solo el comienzo de un largo proceso que llevará a la conversión en clientes. Por ello, es fundamental contar con herramientas que faciliten el proceso, automatizando tareas y optimizando funciones. 

La relación con los leads es clave para concretar las ventas. De allí que sea importante y valioso contar con un CRM adecuado que favorezca la gestión de los mismos e incremente la tasa de conversión de la empresa.